转型背景下信托公司财富端的新变革

1评论 2017-08-23 07:58:50 来源:用益研究 作者:用益研究 上市公司绝密调研报告

 

  当前整个资产管理行业在国内经济金融改革的新形势背景下,也进入了新的一轮调整转型的新周期。作为资产管理行业的一个重要分支信托行业,正面临“资产慌”和“资金慌”的双重困境。

  通常情形下,资产端的问题能够得到信托公司的足够重视,并且也在业务模式、风控标准、人员配置等方面给予极大资源倾斜。然而,财富端的问题往往得不到足够的关注。尤其在当前资金面较为紧张的背景下,信托公司财富端薄弱的一面成为掣肘信托业务落地的重要因素。虽然已经有部分信托公司对信托财富端进行系列改革,但是效果并不明显。

  本文将在研究当前信托公司财富端存在的主要问题的基础上,浅析其在行业转型背景下的变革的新道路。

  一、信托公司财富端存在的问题

  1.财富端定位有所局限,机构缺乏统一管理

  通常我们提及到信托公司财富端,往往率先想到的是信托公司的财富部门。而信托公司的财富部门也往往定位成信托产品营销以及发行管理、信托客户活动组织与策划等。而这个定位将大大限制信托公司财富端的发展与变革。

  信托公司的财富端除了统筹协调解决业务部门资金问题,自身也可以结合自身的优势进行资金端的系统性工程的构建,如打造互联网信托平台,形成线上线下综合平台等。

  另外,信托公司财富端所涉及的部门涵盖解决信托公司信托业务部门资金问题的所有部门,如管理固有资金的部门(通常可以给业务部门提供过桥资金等)、管理资金池的部门、对接机构资金的机构客户部、财富管理部等。但是上述所有部门通常为独立的部门,缺乏统一的管理,这也将一定程度上降低资金的使用效率。

  2.部门人员配置较少,资金拓展能力较弱

  很多信托公司的员工仅数百人,超过千人的信托公司在整个行业里屈指可数。信托公司财富端的人员配置自然也相对较少。在信托行业的前期发展阶段,很多信托公司的产品的销售主要依赖于三方机构代销、金融机构代销等渠道,自身有强有力的直销团队的公司很少。

  尽管依赖于三方或者其他金融机构代销,在一定程度上降低信托的公司的人员以及运营成本;但是这也将信托公司业务的拓展的十分重要方面(资金端)的掌控力交付给他人,对于业务的操作与落地来说十分不利。

  很多信托公司也意识到上述问题,也在打造自身的财富品牌和组建自身的直销团队。但是从实际情况来看信托公司的资金拓展能力依旧很弱,其资金获取能力较弱。具体体现在以下两个方面:

  首先,其获取的资金多为在刚性兑付的潜规则背景下的固定收益类资金,这也影响信托公司投资类项目的拓展;

  其次,其获取的资金能力无法应对资金紧缺的情形。

  3.外部监管日趋严格,内部调整效果一般

  监管部门对于信托公司财富端的监管也日趋严格。2014年“99号文”及其执行细则的出台,明确禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划等。这对三方机构为信托公司提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划有一定的限制,让部分依赖于三方机构提供代销服务的信托公司业务开展受到一定后才能度的约束。

  另外,监管部门对于信托公司销售信托产品也越来越要求规范,比如要求信托公司严格执行信托产品营销各项合规要求,包括坚持合格投资人标准、私募标准、卖者尽责义务、投资者教育、异地推介信托产品管理等。监管部门(人民银行、直属银监部门)也会对信托公司反洗钱、内部营销规范等方面进行定期、非定期的检查。

  尽管信托公司财富端受到来自各方面的挤压,但是其内部的调整改革效果依旧一般,如部分信托公司整合财富条线,但是在当前市场背景下,依旧无法疏通其内部产品发行拥挤的通道。

  二、信托公司财富端的新改革

  当前信托公司财富端存在上述系列制约信托公司发展的问题,下文将针对上述问题提出可能的改革措施,进而使得信托公司财富端更好的服务于信托公司的整体发展。

  1、构建财富管理体系,提升资金管理效率

  首先,信托公司可以充分整合内部资金体系,将个人客户财富部门、机构客户财富部门、资金池管理部门、固有资金部门、股东以及相关控股公司的资金等统一协调管理,形成互相调配的机制以及规章制度,进而提升整体的运作效率,形成强有力的内部财富体系。

  其次,针对信托公司狭义的财富部门(个人客户财富部门、机构客户财富部门)应当在发达区域如北上广深、成都、青岛等招募财富团队、增设财富分部,同时顺应互联网背景的新形势,搭建类似于平安财富宝的线上财富平台,进而构建上线下的综合财富管理平台,进而完善信托公司自身财富管理体系最基础的环节。

  最后,信托公司应当加强与银行、保险等金融机构的合作,形成总对总的授信方案,为后续的信托业务合作以及产品代销的审批效率以及业务落地效率,进而提升信托公司自身财富管理体系外部代销的能力。

  2、丰富财富管理团队,提升资金拓展能力

  信托公司等金融机构是在金融牌照基础上,以员工为核心的业务平台。信托公司要想提升其资金拓展能力,就要大力发展强其财富管理团队。

  首先,信托公司可以通过建立较为有竞争力的激励政策(包括薪资待遇、人文关怀等),进而让员工能够有动力利用自身的资源禀赋为公司的财富管理尽心尽力,从而提升整理的资金拓展能力。

  其次,信托公司可以通过形成较为完善客户管理体系和保护机制,形成指定客户应当归属于率先开发的客户经理,避免形成内部的竞争。

  最后,财富管理团队中市场开拓的人员,可以优先考虑具有各类城商行、农商行、实体企业等机构客户资源的人员,这样可以在一定程度上以较低的成本获取体量较大的、相当稳定的企业资金,也有助于降低后续管理的难度。

  3、丰富财富产品体系,提升资金供给水平

  信托公司的财富端过去主要是提供信托产品,帮助客户获得固定收益;各家信托公司提供的产品具有较大的同质性。

  因此,信托公司在财富端应当改变理念,从传统以信托产品驱动到客户驱动,以产品营销为主导到多元化金融服务。

  信托公司应当丰富自身的财富产品体系,除了提供固定预期收益类理财型产品,如现金管理类产品等,可以适当提供部分固定+浮动收益、纯浮动收益(如股权投资类产品、证券投资类产品)等投资类产品。

  另外,信托公司财富端还可以尝试创新诸如家族信托、消费信托、慈善信托等服务类信托产品,进而多元化的产品组合,为客户提供综合化的解决方案

  上述综合化的信托服务解决方案,除了服务方案本身可以收取相应的报酬,还可以为传统的业务提供多期限、差别收益要求等的多类型资金,进而提升资金供给水平,为信托公司的长远发展提供强大的支持。

  虽然信托公司财富端面临一定的问题具有较大的共性,但是每家信托公司的资源禀赋和战略定位等方面有所差异,因此上述所有改革措施不一定完全适用于每家信托公司,比如构建上线下的综合财富管理平台,有的信托公司尝试的较为成功、也有公司尝试失败了;与银行形成合作方案,有的银行背景信托公司可以较为容易,但没有银行背景的信托公司可能难度较大。总之,信托公司一定要重视财富端的构建,未来将成为在行业中竞争中强有力的武器。

关键词阅读:信托公司 财富管理 资金池 对接机构 新周期

责任编辑:卢珊 RF10057
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