专访慢钱胡苏:家族信托是财富管理发展的大势所趋

1评论 2017-03-20 15:02:30 来源:慢钱网 没时间盯盘怎么办?

  初次接触慢钱金牌理财师胡苏,现任职于方正东亚信托深圳分公司,让我感受颇深的即是他的专业素养,“作为一名合格的财富管理专业人士,对于风险的把控能力,显得尤为重要,从2010年踏足金融领域以来,风险意识已经融入我的日常工作,无论开展任何一项业务,都会始终把风险放在首位”。

  可以说,这几年,财富管理市场一路高歌,可实际上许多行业内从业者只为赚快钱,并没有站在客户的角度为其打理资产,但是胡苏始终坚持为客户负责,不断地去提升自身的专业水平,相关数据显示,他管理的客户资产规模达20亿元,更可贵的是,为客户配置的理财产品全部实现兑付,无一例外。

  英雄不问出身

  谈及过往的经验,胡苏笑言:“财富管理行业,新人的淘汰率非常高,各种形形色色的突发状况都让人难以克服,长久的坚持。”

  “当然,如果想要在这个行业走下去,有两个不可或缺的条件,一是专业能力;二是客户资源。”胡苏强调。

  从自身发展情况来谈,胡苏在2008年大学毕业后并非从事财富管理相关工作,反而是在一家实体经济企业做HR,他进入金融领域,纯属偶然,但事实证明,是正确的。

  众所周知,金融行业的知识包罗万象,可胡苏出于个人兴趣,自学起来得心应手,每天主动学习,深入理解相关知识,为其财富管理职业生涯奠定了坚实的理论基础。

  相比专业知识的掌握,获取客户资源就难上许多,胡苏当时刚刚从实业中跳出,对于这块资源的积累几乎为零,只能通过拨打一个个陌生电话或是参加各类行业交流会来开始慢慢建立人脉,尝试着主动寻找机会主动接触高净值人群。

  诚然,简单接触到这些目标客户并不意味着成功,如果想要客户投钱,理财师必须获取客户的信任。对此,胡苏总结了两个方面:“一是积累大量的专业知识,在沟通的过程中让客户信服;二是时间,花大量时间不断的去与客户进行维护、跟进,通过时间的相处,与客户之间的关系逐渐转化成朋友,即使不认购产品,至少能认可我这个人。”

  “最长的客户,跟进两年,所以,建立信任是最重要的,也是最困难的。”胡苏提到。

  作为专业理财师,胡苏为客户配置的资产以信托为主,市面上任何融资类、投资类的信托项目,哪些项目安全,安全系数值是多少,哪些项目会出问题,他始终心中有数。关于风险程度与利率水平的关系,业内有一个公认的参考标准——无风险利率,胡苏一直坚持把信托的收益水平当成市场无风险利率的水平,若某个信托项目收益率高出无风险利率,胡苏就会继续关注这一项目的投资方向、结构和设计,是否违背金融逻辑,若违背,收益再高,也不碰,因为这就像火中取栗。

  “在国内信托市场刚刚起步时,许多高净值人群大都没有选择参与其中,尤其是做实业的这一批高净值人群,他们不了解信托市场,钱只选择存入银行。”胡苏回忆道,“给我印象最深的这个客户来自佛山,经过一段时间相处得知他有资产配置的潜在需求,于是我经常与这位客户共同探讨如何合理进行资产配置的问题。”半年后,客户慢慢对胡苏产生信任感,拿出了一部分资产让胡苏帮其配置。对于产品所有的重要运行情况,胡苏都会及时与客户进行沟通,让客户安心,产品到期后,客户见到了不错的收益,于是选择继续加大投入,最后,客户甚至主动把身边做实业的朋友推荐给胡苏,如此周而复始,胡苏的客户资源也就越来越多。

  胡苏坦言:“客户带动周围的人进行投资,实际上是以他个人的名义进行背书,做销售行业,客户对你人品的认可程度,决定了客户帮你的程度。”

  逆市坚守信托市场

  近年来,在降息降准周期之下,信托理财产品收益呈现持续下探。在刚刚过去的2016年,部分集合信托产品的平均收益甚至“失守”6%的关口。

  2017年春节过后,信托产品的平均收益也没有明显好转,依然下滑中。

  据相关数据显示,集合信托市场成立规模仅为31.15亿元,较春节前大跌86.18%。在发行方面,情况同样不容乐观,新发行的集合信托产品规模为62.69亿元,与春节前相比下滑幅度则达15.73%。

  胡苏认为,信托市场红利期已过,目前处于瓶颈期,从资产配置的角度来看,以前的资产配置中属平台类、资产类的产品最多,而如今平台类产品被置换,综合实力强的平台大多已不见信托产品,实力差的平台信托产品数量也不多,唯有信托理性的刚性兑付还存在,因此,信托市场的客户流失率非常高。

  从年化收益率来看,胡苏谈到这几年信托产品的年化收益率远低于契约型基金产品(9%-10%)的年化收益率,市场上信托产品有7%的年化收益率就算不错。传统的信托市场毋庸置疑是不乐观的,但胡苏依旧坚守这块市场,因其认为传统的业务不能放下,信托市场有待进一步转型改革,“如近年来证券投资类信托产品越来越活跃,一方面是信托资金已转向风险相对可控、潜在回报率较高的金融领域的真实体现;另一方面是信托行业转型升级爱基,净值,资讯过程中,正在向‘脱实向虚’的方向配置资金,这也迎合了当前信托市场的发展趋势。”

  由此,虽是传统的信托业务,但依旧可通过转型升级来促进发展。

  当下投资形势不利 如何规避风险

  据了解,理财产品大体分为两类,一类固定收益,另一类浮动收益,固定收益类产品,包括融资和债券类,以及一部分衍生产品,而浮动收益类,基本离不开股票、股权。

  去年,国家宏观经济形势整体欠佳,市场利率下行、投资与信用风险增加,固定收益类资产的预期回报持续下行。针对高净值人群的资产配置,胡苏给出了非常中肯的建议,“由于整体宏观经济有待改善,今年投资以稳为主,若盲目投资,易造成亏损。”

  胡苏还说,若国家宏观经济形势好,投资的选择多,获利的可能性就大,比如,之前房地产黄金十年,任何相关的投资都是赚钱的,甚至连高利贷,放出去都能收回来,而一旦宏观形势变脸,民间就出现各种破产现象。

  因此,对于一般的风险承受能力有限的客户群体而言,做投资则必须时时关注宏观经济形势走向,两者可谓息息相关,若进行大额配置,则以信托类的固定收益为主,浮动收益类产品收益率短期内不会有太大的改变。

  谈及近期热点话题,国人进行海外配置市场人潮涌动,胡苏坦言,这并不理智。

  首先,从汇率来看,胡苏认为人民币贬值只是短时间行为,因为国家经济形势整体下行,让人民币升值显然有违经济逻辑,许多人垂涎眼下的汇率差额,实则目光短浅,最值得一提的是,美元可投的资产并不多。

  其次,胡苏认为,不仅只有国内的经济政策左右着国人的投资走向,放眼全球,皆如此,海外投资需要了解具体投资国国内的政策。

  财富管理前景好 家族信托是趋势

  财富管理涵盖很广,涉猎银行理财、保险、信托、公募及私募基金券商资管及第三方财富管理机构等等,其产品形式多样,如银行理财、信托、股权投资基金、债券投资基金、股票投资基金、券商资管计划、保险资管产品,投资型保险,期货资管等等。

  目前存款和房产投资仍然是中国居民的主要投资理财方式,其中存款占比为40%,不动产投资占比为35%,其他如股票投资、债券投资总额相加不足20%。这样的资产配置无疑体现出国民务实保守的投资理念,有待市场的进一步开发。

  此外,随着国内越来越多的富人和财富管理公司的出现,财富管理已经不再是银行一家独大,信托、基金及第三方理财机构都面临着日益激烈的竞争,行业呈现了整合的趋势。等待下一个季度红利到来之时,这些财富管理公司会不约而同地开始提供更多产品和服务,以便能最大程度的方便于客户。

  “按照现在的发展趋势来看,未来高净值人群数量会不断上涨,而且层次也会不断分化,之前资深的高净值人群,他们会选择家族信托,选择能够提供一个家族在不同阶段与之相匹配的财富管理方案,可能要形成团队去提供客户系统的、全方位的服务,而后进的高净值人群,通过选择配置产品,如此就需要专业理财师提供一对一服务。”胡苏信心满满地表示。虽然家族之间的配置需求存在极大差异,但就市面上已出现的理财师团队,胡苏认为:“大多形式化只卖产品,并无实质内容。家族信托服务还有待进一步提升。”

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责任编辑:卢珊 RF10057
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