2016年集合信托销售格局展望

1评论 2015-12-27 11:43:27 来源:金融界网站 作者:范杰 完整呈现002247的打板逻辑!

  集合信托销售一直是市场热点。这不仅是因为投资者与集合信托第一接触的就是销售端,还因为监管层对集合信托的私募定位。在目前的信托文化下,集合信托产品属于低风险产品,投资者对其的需要旺盛,但由于达不到《集合资金信托管理暂行办法》中的合格投资人要求,往往需要拼单或通过其他非监管认可方式购买。加之销售过程本身就是信息传输过程,是提现信托公司“卖者有责”的重要环节,故集合信托销售历来都是监管的重点。2011年,对于第三方销售机构代销信托等现象,监管层曾下发《中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知(征求意见稿)》试图加以规范,但并没有获得市场认可。自此之后,信托销售就成为敏感地带。

  1. 集合信托的销售方式

  目前对集合信托销售的权威规范是《集合资金信托计划管理办法》,核心规定包括1、确认是私募性质,不能公开推介,不能做产品广告;2、明确合格投资人原则,投资人必须具有一定的财富或者达到一定收入水平,有风险承受能力;3、只有金融机构才能推介集合信托计划,信托公司不能委托非金融机构推介。此外,部分规章里面还有“面签”等规定,如上海银监局《关于2013年进一步加强信托公司管理工作的通知》中的相关规定。

  到目前为止,集合信托销售的方式主要有以下几种:

  第一, 通过信托公司的直销团队销售。这是大中型信托公司普遍采用的方法,最大特点是信托公司直接面对客户,能很好解决“面签”的问题,并能得到客户的第一手资料,与客户建立较紧密的联系。

  第二, 通过金融机构代为推介。这里面比较突出的是通过商业银行销售,当然,有股东背景较为特殊的部分信托公司也通过其他金融机构进行销售,如平安信托通过平安保险销售。这种模式的特点是基本符合不公开推介及不通过非金融机构的规定,但一般难达到“面签”要求。此外,销售速度快,效率高也是此类销售的靓点。

  第三, 通过与信托公司关联的销售公司销售。如中融信托之前通过恒天财富、目前通过新湖财富等主题进行销售。这类销售分为线上和线下两种模式,线下模式较多,虽然销售主体不是信托公司本身,但资源基本能为信托公司长期掌握,也不会出现分拆起点的现象。而线上一般使用降起点、拆期限等方式,“江湖气”更重,目前比较典型的是中融金服。

  第四, 通过外部第三方公司进行销售。目前比较流行的是分销和包销模式。一旦信托计划进入这些渠道进行销售,信托公司就无法掌控销售的过程。就目前看来,有第三方转包的,有挂在网站上直接公开销售的(如蜀来宝),有通过拆分设立FOT线下销售的,还有通过各种方式(如通过各大地方性金融交易所)进行期限、起点拆分在网上销售的。这是目前最复杂的信托销售类型,在互联网“去中介”的浪潮下,这类销售多通过“加中介”,改变信托计划的属性实现价值。

  2. 2015年出现的新变化

  应该看到,上述四种销售都在2015年之前就存在,2015年集合信托销售并没有出现新的模式,但就在以上四种模式内部,2015年出现了新的变化。现分述如下。

  2.1.集合信托特质减退反映制度优势消失

  在以往的销售中,各类金融机构的产品销售泾渭分明,这不仅是因为目前的分业监管使得机构的销售条块分割,而且是因为投资者对各类机构的资产管理能力有明显区分——当然,这种区分可能来自不同金融机构的管理经验。曾几何时,高收益固收产品是信托的代名词。就是在证券业金融机构资产管理业务放开的情况下,集合信托销售和券商资管计划也没到一块。但在2015年,这种格局变化较大,具体表现在:

  第一, 在信托行业监管趋严,而私募基金监管比较宽松的情况下,部分信托公司跳出“信托计划”的框框,成立私募机构,将部分原本应成为信托计划的资产包装成私募基金,再放在自身销售体系内销售。

  第二, 传统的线下销售,不管是第三方销售机构还是信托公司的直销团队,在“资产荒”(实际上是资金端收益率要求高于项目端的报酬率)的大背景下,都纷纷引进其他固定收益理财产品和类固定收益理财产品,甚至权益产品,壮大自己的产品线。

  第三, 在线上销售,集合信托并非以信托计划的形式呈现给终端投资者。而是经过分拆、组合,与其他固定收益产品一道,以互联网金融产品的形式展现给投资者。在某些著名电商的金融频道,这类产品的说明甚至不会出现“信托”、“资管计划”的字眼,而是以“金融机构或担保公司本息保障”的固收理财出现。我们可以反推,在这些平台采购资产之时,也应该是将集合信托与其他金融机构产品同等对待。

  集合信托在销售端特性的消失,实际上是泛资管时代信托制度优势和固定收益类资产管理先发优势消失的一个缩影,这反映了市场需要的是产品内在属性本身,而不是产品五花八门的驱壳,也反映了随着投资经验的加深,投资者的投资理念逐渐成熟。

  2.2.资产荒折射出“大而全”的弊端

  在前几年,由于集合信托产品“供需两旺”,许多信托公司都致力于打造自身的财富体系,非但资产供应充足的信托公司如此,一些资产供应量一般的信托公司也有类似动作。甚至一些第三方销售公司也大量招兵买马。但在经济下滑的过程中,2015年,固定收益类信托供应有限,这些机构都开始向外拓展资产端的采购,以期能尽量满足终端客户的投资需求。

  引入了其他产品良莠不齐。内控制度比较严格的信托公司财富部门或第三方机构(以下简称销售机构)尚且能把产品的范围限定在金融机构的资产管理产品上,如其他信托公司的集合信托、券商资产管理计划和基金公司子公司资产管理计划,但一些内控不严密的销售机构恐怕就不这么严谨了,这些销售机构代为推介的产品中,我们看到了资产管理能力较差的私募基金管理人,看到了经营水平与偿债能力都欠佳的融资人,还看到了部分机构将私募基金的托管人(一般为大型券商)“包装”成管理人的情况、将民间高利贷包装成合法的理财产品的情况。如果从“卖者有责”的角度分析,这些销售机构的行为可能给自身和投资者带来风险。

  从终端销售建设来看,终端销售的团队规模一定要与资产采购或资产管理能力相适应。如果终端销售团队销售能力大大低于资产采购或资产管理能力,则不能掌握终端客户,影响对终端可能的认知,进而影响产品设计;如果终端销售团队的销售能力大大高于资产采购能力或资产管理能力,那则有两个结果,第一,庞大的销售队伍无法通过销售费用支持,销售团队慢慢萎缩至正常水平;第二,为了维持庞大的销售团队,在资产管理或资产采购上“走水”。这正是目前很多销售机构面临的两条路。

  2.3.外部产品引进或成投顾开端

  但从另外一个角度看,外部产品引进对销售能力较强、内部控制较好的销售机构或是机会。以往,这些销售机构的任务就是销售固定收益类产品,甚至局限在集合信托,虽然销售人员有着“理财经理”、“理财师”、“财务顾问”的诸多头衔,但是囿于产品线的单一,其无法为客户提供资产配置组合 ,不可能为真正意义上的投资顾问。但2015年“资产荒”使得销售机构将资产拓展到固定收益信托之外,固定+浮动、完全浮动的股权类产品、阳光私募产品通过销售机构的渠道,可直接被配置给终端客户,这使得对客户把握较紧密的销售机构为客户进行大类资产配置成为可能。虽然就目前来看,大类资产也不完全,但这可能是一个开端,这预示着销售机构开始具备不同大类资产的供给能力,从而开启为客户配置资源的时代。

  这条路或很漫长,但方向可能无法改变。我们可以设想终端客户的理财场景,在银行买银行理财产品、在保险公司购买保险产品、在信托公司购买信托产品、在证券公司购买证券投资基金。。。以上每一个金融机构,都有对应理财师为客户提供咨询,在分业经营体制下,未尝不可。但在混业经营的背景下,银行理财产品、保险产品、券商资管中可能嵌入了非标资产,与信托产品的属性重合;信托计划中可能包含了二级市场投资甚至一级、一级半股票市场投资,与券商提供的资产部分重合。故投资者无法在以往的销售格局下,在某一类机构完成某类资产的配置,投资顾问式销售、大类资产配置将是趋势所在。

  3. 集合信托需要怎样的销售

  一直以来,集合信托的销售都是面向高净值人群,但在2014-2015年,这种针对性已经退化为形式上的了。部分金融交易所甚至直言不讳,我们为信托公司提供门槛分拆和期限分拆。这种监管套利让我们不能深思:集合信托的终端客户究竟是哪些群体?集合信托需要怎么样的销售?

  3.1.扩大受众:不料功夫在诗外

  正如前文所述,目前集合信托的合格投资人制度早已被互联网分拆和线下FOT分拆冲击得千疮百孔。合格投资人制度是基于早期监管层对集合信托的风险定位设立的,但是经过近十年的尝试,市场发现集合信托的风险并没有设计那样大,于是出现监管套利就不足为怪了。监管套利的主要思路,无非就是“加中间层”,通过设计FOT结构,引入第二个管理人,或者通过加入信托收益权受让人,实现规避。无论是哪样的思路,都不改变底层资产的风险属性,而且引入与管理人或者信托收益权转让人的操作风险。在集合信托层面扩大客户受众已经刻不容缓。但扩大受众,可能最大问题不是在销售思路上,而是在产品结构设计、监管思路的改变上。

  在产品结构上,应该设计得更加适合大众需要。目前刚性兑付已经成为行业潜规则,实际上固定收益类集合信托保本。但在信托项目风险事件增多的情况下,投资者对信托的风险属性有了错误的感知。在这种情况下,学习日本,引入保本信托,可以向投资者传导信心。由于将保本属性制度化,可以降低合格投资人门槛,从而扩大受众。

  在营销渠道上,应该积极推动集合信托的分级管理,推动风险较低的集合信托产品公募化。突破不得公开宣传、不得委托非金融机构推介的限制,实现大范围、高速度、低成本的产品信息传递,提高传播及销售效率。

  3.2.终端为王:此花不应凡夫采

  终端为王一直是销售的核心,尤其是零售。在过去的几年中,信托公司大量建立内外部财富中心,力图打造直达终端的销售体系,但是受到资产管理能力制约,2015年部分资产供应不足而销售队伍庞大的信托公司收到了较大影响。

  我们认为,终端为王,做大终端销售队伍是大资管时代的理想状态。对于资产管理能力较强、信托产品供应较充足的信托公司,做大做强终端销售队伍有助于与客户建立更直接联系,提高客户粘性。但对于产品供应能力不足的信托公司 ,继续做大销售队伍可能会使其资产管理能力短板更加突出。对于这些信托公司,使用销售外包的方法解决资金端问题可能是更有效的办法。

  3.3.拥抱互联:路漫漫其修远兮

  互联网金融是一个大趋势。目前的方式包括两种思路,一是由信托公司出面,通过互联网销售产品,常见的有微信销售、官网销售、APP销售等,但主要思路还是传统销售思路,相比其他互联网金融,这类互联网信托更多的还是将互联网作为一个销售工具,而没深化到高级阶段,故发展速度一般;另一种是由第三方或者信托公司关联方出面,按照互联网金融“屌丝金融”、“低起点”、“高收益”的原则,将信托分拆出让,这是互联网+信托的主流。

  我们看到,在信托和互联网融合的过程中,最大的阻碍是集合信托的私募属性与互联网的公开属性相冲突,导致“互联网+信托”的发展一直遮遮掩掩。互联网传播方便、快捷,但也有着简单、碎片化的特性,这就决定了其只能加固收类金融,不能加权益类金融,只能加简单结构,不能加复杂结构,只能+公募产品,不能加私募产品。虽然上述第二种模式发展得不错,但这种方式却面临政策前景不清、中间费用较高等诸多问题。

  集合信托拥抱互联网的关键应该是集合信托固收特性的坚持与私募性质的改变,就后者而言,可能是路漫漫其修远。

  4. 集合信托2015销售展望

  随着优质资产的相对减少、互联网金融的深入,2015年集合信托的销售格局可能发生较大变化。实际上,最近几年,集合信托销售变化都比较大。

  4.1.政策面:无可奈何花落去

  从政策面来看,2015年的销售政策可能实际从松。其依据在随着互联网金融的发展,集合信托的私募性质和合格投资人制度实际上已经名存实亡。虽然时不时我们仍然会看到监管层对私募性质的强调,但其对分拆销售的态度已经更符合市场实际。一个显著的对比是2014年信托100网站上线时,不管是信托业协会还是银监会,都对其突破合格投资者人制度、突破面签等行为直接否定,多个信托公司由于监管态度直接否认与其的合作。而2015年也是从事分拆销售的高搜易,非但没受到监管层的公开谴责,还进入了深圳市政府的“战略性新兴产业发展专项资金支持名单”,是唯一入选的互联网金融公司。无独有偶,2015年上线的另一个分拆信托的网站——51信托,也没有受到监管的公开指责。

  监管层对分拆态度软化的背后,是目前固定收益类集合信托的风险属性与私募特性严重不符。虽然目前集合信托风险事件增多,公众“刚性兑付”的预期也不如以前那样坚定,但相比股票型证券投资基金等公募产品,以及投资门槛较低的股票、纸黄金等标的资产,其不仅风险小,而且风险收益属性较好。在这种背景下,监管套利无从避免。要使集合信托的私募性严格执行,恐怕只有集合信托的风险高过上述资产——显然,这在中短期内,并不现实。

  4.2.直销线:几家欢喜几家愁

  2015年信托公司的直销线条可能出现明显的两极分化。在信托资产供应充足的时候,各家信托公司迅速壮大直销队伍,一切矛盾都被掩盖在信托资产规模迅速增加的表象之下。2014年下半年经济增速明显放缓,信托资产规模增速放缓,甚至负增长。根据目前的状况,经济要企稳还需时日,可以预见的是,优质资产会减少,信托资产规模增速将维持低位,甚至负值。信托直销曾经积累起来的矛盾将会越来越明显,并且逐渐爆发。

  除去前文所述部分资产供应不足而销售队伍庞大的信托公司可能遭遇销售团队经营困难而被迫缩小规模外,销售中的风险控制较差的销售团队更会给信托公司带来麻烦——随着前期项目风险暴露的增多,直销中的合格投资者认定、风险告知等问题会被投资者对簿公堂——虽然,在投资之时,其可能并不会注意这些。而销售队伍与资产管理能力相匹配、内控意识强的信托公司销售团队,可能不仅会平安地度过行业的低谷,而且会相对其他信托公司积累更多的优势。

  4.3.分销线:红了樱桃,绿了芭蕉

  实际上,分销线也会存在直销线中的问题,但分销线是和信托公司完全独立的,“几家欢喜几家愁”的对比将更为强烈。如果说直销线只是生活品质的竞争,则分销线可能是生与死的较量。

  分销机构的核心实力是对终端客户的把握能力。目前部分包销商并不具备终端客户维护的能力,只具备分销商的组织能力,这样的包销商属于“资产资金两不强”,在集合信托计划减少、信托公司优先考虑零售客户的情况下极有可能被淘汰。而对客户把控能力强的机构,可能以固守类资管减少为契机,向客户传导权益类理财,完成客户投资理念的升级。

  在互联网分销线来看,单一依靠信托行业发展红利的互联网分销将会感觉到日子艰难。尤其是一些不按互联网传播规律搭建的信托分销平台,将无法解决高边际推广费用与日益收窄的销售佣金之间的矛盾,恐无法维系。

关键词阅读:信托 公募化 券商资产 信托产品 信托制度

10秒开户 中国证监会授牌   民生银行资金监管    基金超市 数据来源:盈利宝基金研究中心,巨灵数据支持 全场购买手续费4折起!
更多>> 近一年涨幅 股票型收益榜
更多>> 近一年涨幅 混合型收益榜
2016基金投资策略|9.8%高收益产品,限量秒杀 !|闲钱存盈活期,7日年化收益5%-25%
快来分享:
评论 已有 0 条评论
理财产品快速查询