利得财富专注直销战略 会员服务是核心竞争力

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年09月06日 17:28   来源: 金融界网站   网友评论(人参与

  9月以来,中国信托业能否突破在当季突破10万亿元的话题再度受到关注。中国信托业协会公布了2013年上半年信托公司主要业务数据显示,信托资产管理规模达到9.45万亿元。

  然而,不为外界所知的是,大部分信托产品并不是通过信托公司自身网络进行销售的,第三方理财机构和银行系统占到了信托产品七成以上。在第三方理财机构中真正能够做到直接拥有万名以上高净值的合格投资者却是凤毛麟角,仅有利得财富、诺亚财富为数不多家。

  利得财富总裁夏剑佩坦言,在金融行业能够真正拥有高净值客户是很难的,只有那些真心为会员服务的机构才能够真正把客户维护好,增强客户对财富管理机构品牌的认知和认同。这不仅需要大量人力和财力的投入,更需要时间来实现。

  目前,金融服务业也已经出现分化,以私人银行基金专户、第三方理财机构等越来越多的金融机构把服务高净值客户(合格投资者)作为核心使命。针对信托行业来说,所谓的合格投资者是指必须能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人,要么能够投资单个信托计划超过100万元人民币,要么个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币并能够提供财产证明,要么最近三年个人年收入超过20万元或者夫妻双方合计超过30万元,并能够提供相关证明。

  利得财富之所以被业内视为最具潜力的专业财富管理公司,是因为明确把通过“直销”优化客户服务、让利客户作为核心竞争力。通过提供全方位的客户服务管理逐步做大客户群体。在未来五年内,凭借强大互联网金融平台提供更为标准化的服务。

  “利得财富明确直销战略是落实为客户提供长期服务发展思路。坚持直销也是实力的重要体现,为行业建立起了准入门槛,也就是说并不是所有金融机构都能够做好围绕直销的会员服务。从我们的判断,未来信托公司应该更专注于项目和产品的开发,第三方理财机构则将掌握客户终端,为核心会员提供优质服务,”夏剑佩这样认为。

  目前,大部分信托公司在营销过程中,很大程度上依赖银行和第三方财富管理机构进行代销,只有为数不多的信托公司建设自己的直销团队。大多数信托公司由于发行产品规模比较大、项目方没有那么强等原因,需要依赖银行和第三方财富管理公司代销,特别是一些中小型信托机构接近七成的信托产品是通过上述两种方式完成销售的。

  自2012年以来,中信信托、平安信托、外贸信托、上海信托、新华信托、北京信托等大牌信托机构纷纷着力打造各具特色的财富管理品牌,除了意在抢占高端客户,也足见其在直销渠道上的投入已经初见成效。

  不过,夏剑佩则认为,虽然目前有不少信托公司都提出了自建信托直销渠道,但未来真正能够贯彻直销战略的信托公司并不会很多。如果信托自建直销渠道往往需要大量理财师对客户会员进行服务,但每一家信托公司能够向市场提供的产品是有限的,甚至往往会出现断档的情况,这样的话自建直销渠道的理财师往往会出现“吃不饱”的情况。

  事实上,相比较信托公司的直销渠道,第三方理财机构更适合做直销渠道。以利得财富为例,已经拥有超过1.5万名活跃的会员客户,由于平台效应,可以帮助这些客户任意挑选市场上68家信托公司当期发售的所有产品,信托产品十分丰富,甚至能够对信托品类、产品期限、收益率、抵押质押、担保方情况进行有效筛选和排序。

  目前,利得财富的产品选择不仅包括信托公司、还包括了基金专户、基金资管、券商资管等多种符合高净值人群的不同投资产品。夏剑佩认为,针对高净值人群的各类财富管理产品已经形成了完成的全产业链格局,信托公司和基金资管真正的核心竞争力应该是前端工作,即寻找好项目、做好尽职调查、风险控制等工作,第三方理财机构的核心竞争力是为客户提供高质量的二次风控服务和优选产品服务,以提高品牌知名度和美誉度。

  为了保护自己的客户资源,银行和第三方财富管理公司只会把客户的姓名和身份证号给信托公司,联系方式一栏中所留信息往往是代销机构的联系方式,信托公司无法直接联系到这些客户。

  值得一提的是,面对第三方财富管理公司,部分信托公司目前还能保持强势,但很多第三方逐渐转换过去一味代销信托产品的角色,开始转向上游资源和下游客户“一手抓”的策略,因而信托公司和第三方实力博弈正发生微妙的变化,部分信托公司甚至开始逐步成为强势第三方的通道。

  夏剑佩坦言,与目前国内大多数的信托公司相比,像利得财富这样的大三方机构无论是在资产的配置能力还是客户服务方面都比这些信托公司做得要更好,对客户的粘性不是信托公司想抢就能抢走的。

(责任编辑:卢珊)

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