迎来行业发展良机——— 信托公司急需拓展直销渠道

2011年08月12日 06:42 来源：上海金融报【字体：大中小】

　　在上半年通胀压力不断升高的情况下，大量资金涌入理财市场，而信托产品由于具有全方位投资的制度优势，在此轮投资热潮中的表现更是优异。但就在信托市场快速扩容的同时，一些束缚行业发展的问题也逐步浮现。

　　销售渠道“受制于人”近日，一则“信托封杀诺亚财富”的帖子广为流传。据称，因第三发理财机构诺亚财富对项目“介入太深，要价太高”，导致代销渠道变成主导，沪上许多大型信托公司“开始拒绝与诺亚财富合作”。此消息虽未经诺亚财富认可，但在业内引起强烈反响。8月2日，这个第一家登陆纽交所的理财机构股价大跌12.89%，报收11.56美元，事发的7天内，诺亚财富市值蒸发近1.33亿美元。

　　诺亚财富与信托公司之间到底发生了什么？有业内人士表示，信托公司的不满主要因其在合作中收费过高。据了解，目前诺亚财富在信托方面的收费包括两个层面，一是客户的收益率，二是诺亚所能获得的收益率。不少与诺亚财富合作的信托公司透露，其销售产品的费用平均定价一直维持在2%左右，在第三方机构中要价最高。“诺亚财富在融资方就介入很深，资金方又是自身客户，这让信托觉得自己仅沦落为一个平台，同时只给信托百分之一点多的平台费用”，上述人士称。

　　对“封杀”传闻，诺亚财富觉得有些“委屈”。诺亚财富首席产品官殷哲认为，公司对客户的收益要求比银行对客户的收益要求高，而自己的收费要低于银行自身的收费。同时，严格的说，诺亚财富整体上的费用低于银行，为何信托公司紧盯诺亚却不向银行“发难”。

　　有统计显示，信托发行渠道中，银行代销产品占比高达60%—70%，剩下30%由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10%，造成这个现象的原因与银监会相关规定有关。在《信托公司集合资金信托计划》中，明确信托公司“在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介”。从某种意义上讲，信托公司的直销模式受到很大限制。在信托公司规模较小或发展缓慢时，问题还不明显，但当信托资金管理规模超过3万亿并不断攀升时，外部销售渠道的受制于人显然成了信托公司急于摆脱的困境。

　　2011年初前后，各家信托公司都开始竭力自建直销渠道。实力较强的外贸信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的财富中心售卖产品，而不再将产品送到银行或第三方理财等外部渠道。业界普遍认为，代理销售的渠道难于控制，对信托公司自身品牌的建设和风险管理都会造成潜在威胁。另外，银信合作新规（72号文）出台后，银监会进一步收紧了银信合作业务，要求信托公司要回归主业，专注于财富管理业务。不少信托公司意识到，自建直销渠道更加紧迫。