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迎来行业发展良机——— 信托公司急需拓展直销渠道

2011年08月12日 06:42 来源: 上海金融报 【字体:

  在上半年通胀压力不断升高的情况下,大量资金涌入理财市场,而信托产品由于具有全方位投资的制度优势,在此轮投资热潮中的表现更是优异。但就在信托市场快速扩容的同时,一些束缚行业发展的问题也逐步浮现。

  销售渠道“受制于人”近日,一则“信托封杀诺亚财富”的帖子广为流传。据称,因第三发理财机构诺亚财富对项目“介入太深,要价太高”,导致代销渠道变成主导,沪上许多大型信托公司“开始拒绝与诺亚财富合作”。此消息虽未经诺亚财富认可,但在业内引起强烈反响。8月2日,这个第一家登陆纽交所的理财机构股价大跌12.89%,报收11.56美元,事发的7天内,诺亚财富市值蒸发近1.33亿美元。

  诺亚财富与信托公司之间到底发生了什么?有业内人士表示,信托公司的不满主要因其在合作中收费过高。据了解,目前诺亚财富在信托方面的收费包括两个层面,一是客户的收益率,二是诺亚所能获得的收益率。不少与诺亚财富合作的信托公司透露,其销售产品的费用平均定价一直维持在2%左右,在第三方机构中要价最高。“诺亚财富在融资方就介入很深,资金方又是自身客户,这让信托觉得自己仅沦落为一个平台,同时只给信托百分之一点多的平台费用”,上述人士称。

  对“封杀”传闻,诺亚财富觉得有些“委屈”。诺亚财富首席产品官殷哲认为,公司对客户的收益要求比银行对客户的收益要求高,而自己的收费要低于银行自身的收费。同时,严格的说,诺亚财富整体上的费用低于银行,为何信托公司紧盯诺亚却不向银行“发难”。

  有统计显示,信托发行渠道中,银行代销产品占比高达60%—70%,剩下30%由第三方理财机构和直销完成,其中直销占比不到10%,造成这个现象的原因与银监会相关规定有关。在《信托公司集合资金信托计划》中,明确信托公司“在推介信托计划时,不得进行公开营销宣传;不得委托非金融机构进行推介”。从某种意义上讲,信托公司的直销模式受到很大限制。在信托公司规模较小或发展缓慢时,问题还不明显,但当信托资金管理规模超过3万亿并不断攀升时,外部销售渠道的受制于人显然成了信托公司急于摆脱的困境。

  2011年初前后,各家信托公司都开始竭力自建直销渠道。实力较强的外贸信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的财富中心售卖产品,而不再将产品送到银行或第三方理财等外部渠道。业界普遍认为,代理销售的渠道难于控制,对信托公司自身品牌的建设和风险管理都会造成潜在威胁。另外,银信合作新规(72号文)出台后,银监会进一步收紧了银信合作业务,要求信托公司要回归主业,专注于财富管理业务。不少信托公司意识到,自建直销渠道更加紧迫。

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