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信托“独立”抢食银行“大客户”

2011年03月28日 06:34 来源: 中国经营报 【字体:

  同款信托产品,如果银行代销比信托公司直销的收益率低一个百分点,你会选择哪个渠道购买?

  大多数选择不太符合“经济理性”,借道银行的信托产品往往更受投资者青睐,尽管收益可能偏低。长久以来为“他人作嫁衣”的信托公司有说不出的苦衷:产品在市场上卖的火热,但是公司本身却与客户绝缘;而银行横亘二者之间。

  这种局面正在发生微妙的变化。2011年许多信托公司不谋而合打起了渠道的主意,欲在高端客户市场上分一杯羹。

  从幕后到台前

  中国对外经济贸易信托有限公司就是其中之一,其在2011年2月揭牌成立了财富管理中心,据《中国经营报》记者了解,除了公开信息显示的外贸、中融之外,许多信托公司也在进行低调布局。华能贵诚信托的一名客户经理就表示,公司已于今年初建立了财富管理中心,但是尚处于起步摸索阶段。

  定位于“产品制造商”的信托公司,其销售渠道主要有银行代销、对接银行理财产品、直销以及第三方理财等。尽管拥有多种选择,但业内人士透露,由于信托产品发行有一定的规模限制和时间限制,需要在短时间内募集大量的资金;拥有大量渠道资源和客户资源的银行成为信托发行的优先选择。目前,大多数信托公司90%以上的产品通过银行发行。

  对银行渠道的过分倚重使信托公司丧失了与银行的议价能力,“一般手续费都在1%~2%,最高甚至达到5%。毫不夸张地说,有的项目最后银行比信托公司赚得要多得多。”上述业内人士说,作为产品提供商,信托公司觉得“很不平衡”。

  但在银行看来,高手续费的收取理所当然,一位与信托公司多有合作的银行部门负责人就回应说,“在以往的银信合作过程中,信托只是一个载体,没有管理职能,没有客户,自然不能收取很高的手续费用。这是完全合理的。”

  在这样的讨价还价中,信托公司往往处于下风。而“渠道”就是一个很重要的谈判筹码,这也把惯于身居幕后的信托公司逼到了台前。

  “如果拥有自建渠道,那么在银行手续费比较高的情况下,信托公司就可以考虑直销,也不会影响发行节奏。”某信托公司相关负责人说。但他同时强调,这就要求自建渠道拥有一定的客户资源,能够保证发行能力。

  外贸信托财富管理中心总经理范华表示,“信托自销产品,不仅能给客户提供相对高的收益率,同时也会增大信托公司的利润空间。”尽管方向清晰,但目前来看道路还很曲折。

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