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银行挣高端客户 面向富豪的超级服务

http://www.jrj.com     2009年03月06日 09:20      南方日报
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  “擒贼先擒王”,对银行来说,争夺业绩就是要争夺高端客户,尤其是顶尖级的客户。

  在深圳南山的沙河高尔夫球场内,一栋一层楼的小别墅位于高尔夫草坪旁,别墅前是一个宽敞的露天游泳池,周围树木葱葱,鸟鸣不断。这个别墅不是用来居住的,而是一个金融机构,中国第一家高尔夫私人银行———中信银行私人银行深圳分中心。这栋别墅针对的客户在深圳不超过万人,但每一个都是“千万级”身价。

  “在这样一个地方设立银行,需要胆魄,也是金融创新的一种表现”,人民银行深圳中心支行行长在开业典礼上如此感慨。对于刚刚起步的中国私人银行业务来说,面对“高身价”客户应提供怎样的服务呢?

  客户进入门槛最低800万元

  对于私人银行,最先行动的是发展较快的商业银行中信和招商银行600036行情,爱股,两家几乎同时在2007年各自设立第一家私人银行,一家选择北京,一家落子深圳。之后,中国银行工商银行、民生银行、光大银行等纷纷表态要设立私人银行部。为什么私人银行受到如此重视?

  招商私人银行去年一年客户增长35%,在招行内部以不到0.02%的客户占比,在招行总资产占比超过10%,是所有商业银行中占比最高的,这样的数据或许说明了部分原因。

  “擒贼先擒王”,对银行来说,争夺业绩就是要争夺高端客户,尤其是顶尖级的客户。

  去年,招商银行深圳分行在卓越时代广场成立私人银行,目标锁定在净资产1000万元人民币以上的高端客户群体。而记者从中信银行了解到,该行将私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值个人及其控股货持股企业。相对于外资银行定位100万美金的客户群体,中信银行的目标定位在国内相对较低。

  在深圳,这样的高端客户有多少呢?招行深圳分行副行长杨建中在私人银行成立时透露,根据该行统计,2007年深圳资产在500万美元以上的客户有6万多户,在招行则大约有2000户左右,并且这些客户还在不断增长。

  据介绍,中信银行私人客户群体年龄在35岁到55岁,大多为中国第一代富豪,还在经营自己的企业或者拥有忙碌的事业。客户身份大概有三种:一种是私营企业家或国有企业财务主管;第二种是专业人士,比如律师、医生、IT界人士;第三种是演艺明星、体育明星和艺术家等。据了解,深圳的港澳人士以及外籍人士很多,这些高端客户也是私人银行服务的对象。

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