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信托新政彰显私人银行业务空间

2007年06月04日 15:11 来源: 金融时报-金时网 【字体:


  刘向东

  日前,一则信托公司诚聘英才的启事引起了人们的关注:聘私人财富管理渠道总经理,岗位职责包括研究高端个人客户个性化理财需要,开拓、管理个人金融业务渠道,开拓、发展高价值个人客户,为高价值个人客户提供全方面的金融理财服务。一则招聘启事被人关注的原因在于,它恰好与信托新政实施后信托公司拓展私人银行业务的政策点相契合。

  随着2007年3月1日起《信托公司管理办法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》等信托新政的施行,委托人必须为“合格投资者”,这一政策无疑将使越来越多的信托公司把满足高端个人客户理财需要作为未来业务拓展的重点之一。

  作为金融机构中最为高端的理财业务,私人银行业提供的产品多根据个人的特别需要而定制,在投资运作上,个人与银行的关系至关重要,客户必须了解领会公司的管理理念,只有互相理解才可能达成良好的合作,具有私密性特点。

  目前中国的私人银行服务已经浮出水面。经济的高速增长和中小企业的快速发展带来了中国富裕社会群体人数的快速增长。2005年全国80%的金融资产由数量约100万的高资产净值群体和50万大众富裕人群持有,而这些人几乎没有时间管理自己的财富,大部分资产都以储蓄的形式存在。商业银行纷纷调整业务结构,开展个人金融服务,加快个人金融产品的创新。各商业银行为了加强对高端客户的争夺,竞相推出了私人银行业务。

  而信托新政催速信托公司转型高端个人客户理财业务拓展。产品和客户资产是金融企业业务成长的主要驱动因素。自2002年7月18日《信托投资公司资金信托管理暂行办法》实施,“上海外环隧道项目资金信托计划”推出后,项目融资类的信托产品成为信托产品的主流。尽管经过几年信托业务的发展,通过项目推介信托公司积累了相当数量的个人客户群,但信托公司对个人客户群的维护主要是基于顺利推介信托项目的需要。信托公司要开拓私人银行业务,则必须寻找和吸引高净值的富有个人,充分了解客户的信息,根据客户的需要创新个人信托产品。为此,需要在以下方面做好转型准备:

  首先,信托公司在战略目标上,要树立以客户为中心的经营理念,将战略目标定位于提升客户服务的质量,为客户提供全方位的服务。信托产品的创新,实际上是一个不断满足客户需要的过程,必须细分客户,针对不同客户资产规模、风险偏好,根据客户要求、喜好、交易方式,提供最佳建议,为其“量体裁衣”,设计适宜产品,为客户提供个性化、差别化的一揽子整体金融产品和服务,实现客户价值的最大化。

  其次,信托公司应以客户为中心设计业务流程。私人银行业务范围很广,从提供财富咨询报告,提供分别管理的账目以及专业化投资管理服务,提供专业化的信托服务、财务计划、托管以及慈善行为咨询服务,涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等方方面面。必须重构客户信息管理系统,完善客户关系管理,整合机构和人员配置,从包括金融分析、投资理念、资产组合构架和管理、投资决策、市场营销的全部过程设计以客户为中心的业务流程。

  再次,信托公司要以客户为中心,培养私人银行业务的队伍。一个真正的私人银行家为顾客提供的个人服务是没有边界的。私人银行业务首先要保证投资资金安全,信托财产的经营管理由恪尽职守、具有专业理财技能的专家进行,才能保证为客户带来安全和收益的增长。信托经理人必须十分诚实可靠,用心倾听客户的需求,设身处地地为客户考虑,拥有良好的教育背景,熟悉各种金融理财产品,有能力站在客户的角度分析问题,根据客户的需求给出最专业、最优化的建议。

  最后,信托公司应加强与银行、保险等机构的合作,共同根据客户的需求、风险承受能力、对回报的要求、资产状况、家庭状况、资产转移要求等进行深入的了解,实现各种类型的金融产品的整合和开发,制定量身定做方案,促进以客户为导向的财富管理业务的开展。(作者为北京国际信托投资有限公司研究发展部总经理)
  

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